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Lo sconto del 40% arriva dopo un’esclusione dal governo americano, sospesa da un’ingiunzione del tribunale distrettuale della California del Nord
Anthropic ha concesso al governo americano uno sconto del 40% su Claude Enterprise, Claude for Government e Claude API, con un risparmio stimato di 1,8 miliardi di dollari. L'accordo conta perché ribalta l'esclusione dell'azienda dai canali di acquisto federali decisa pochi mesi prima e sospesa da un'ingiunzione. Resta il dubbio che quel 40% sia soprattutto il prezzo d'ingresso in una gara al ribasso.
Quaranta per cento. È lo sconto che Anthropic concede al governo degli Stati Uniti su Claude Enterprise, Claude for Government e Claude API, secondo l’annuncio pubblicato ieri da Anthropic. L’accordo è stato firmato con la General Services Administration, la GSA, cioè l’agenzia federale che fa da centrale acquisti per gli enti pubblici americani. Il risparmio stimato per il governo è di un miliardo di dollari. Fin qui sembra una normale notizia commerciale. Il dettaglio che la rende strana è un altro: la stessa GSA, nei primi mesi di quest’anno, aveva annunciato l’esclusione di Anthropic dai propri canali di acquisto.
Un miliardo di sconto e un pilot che parla da solo
Partiamo da quello che l’accordo mette sul tavolo. Lo sconto vale per tre prodotti: Claude Enterprise, la versione aziendale dell’assistente; Claude API, cioè l’accesso diretto al modello per chi vuole integrarlo nei propri software; e Claude for Government, la versione pensata per la pubblica amministrazione. Quest’ultima è disponibile per tutti dallo scorso 30 settembre. Ha ottenuto l’autorizzazione FedRAMP High, la certificazione di sicurezza federale che serve per trattare dati governativi sensibili. Anthropic sostiene che offra funzionalità quasi identiche a quelle commerciali, comprese le capacità di programmazione e di lavoro “agentico”, cioè la possibilità di far svolgere al modello compiti in più passaggi in modo semi-autonomo. Secondo l’azienda, circa 500 organizzazioni governative tra livello federale, statale e locale usano già Claude.
Per capire cosa compra davvero un ente pubblico, Anthropic porta l’esempio dello Utah. Lo Stato ha dato Claude Code, lo strumento di programmazione assistita, a 34 sviluppatori distribuiti in 10 agenzie statali. L’80% aveva un ambiente di lavoro funzionante entro mezz’ora. Il 71% ha dichiarato di aver risparmiato più di 20 ore entro la fine del pilot, durato quattro settimane. Sono numeri interessanti, ma vanno presi per quello che sono: un test piccolo, raccontato dall’azienda che vende il prodotto, con risparmi di tempo auto-dichiarati dai partecipanti. Resta la domanda di fondo. Perché la GSA, che oggi concede condizioni così vantaggiose, pochi mesi fa voleva Anthropic fuori?
La stessa agenzia che l’aveva messa alla porta
Per rispondere bisogna tornare indietro all’inizio del 2026. Come ricostruito in un rapporto del Congressional Research Service, il servizio studi del Congresso americano, la GSA aveva annunciato che avrebbe rimosso Anthropic da USAi.gov, la piattaforma governativa che dà accesso ai modelli di intelligenza artificiale, e dal suo programma di contratti pluriennali, quello che permette agli enti di acquistare senza bandire ogni volta una nuova gara. Non era una scelta tecnica dell’agenzia: dietro c’era una direttiva presidenziale che metteva al bando l’azienda.
Il bando è durato poco. Il 26 marzo 2026 il tribunale distrettuale della California del Nord ha emesso un’ingiunzione preliminare, cioè un provvedimento provvisorio, che sospendeva l’attuazione di quella direttiva. All’inizio di aprile, in una dichiarazione ufficiale della GSA, l’agenzia ha comunicato di ritirare l’annuncio e di riportare la tecnologia di Anthropic alla situazione in vigore prima del 27 febbraio 2026. Tradotto: Anthropic è rientrata, ma per ordine di un giudice, non per scelta dell’amministrazione.
Ecco perché l’accordo di ieri pesa più di quanto dica il comunicato. Con un’ingiunzione si torna allo status quo, cioè a essere un fornitore tollerato. Con un contratto scontato firmato insieme alla GSA si diventa un fornitore scelto. È un passaggio politico, prima ancora che commerciale. Ma ha un prezzo. Se un’azienda appena rientrata in partita mette sul tavolo il 40%, viene da chiedersi quanto abbiano offerto gli altri. E se quello sconto non sia, almeno in parte, il biglietto d’ingresso.
La gara al ribasso che la GSA chiama OneGov
La risposta, mettendo i prezzi uno accanto all’altro, è che il 40% non è nemmeno l’offerta più aggressiva. Circa sei settimane prima, stando al comunicato della GSA sull’accordo con OpenAI, la società di ChatGPT aveva firmato un contratto basato sul consumo con uno sconto del 50% sui token (le unità di testo con cui si misura e si paga l’uso dei modelli), valido per 27 mesi, fino al 2028, e senza minimi di spesa. Google ha scelto una strada ancora più estrema. Come riportato da FedScoop sulla proroga dell’accordo Google, Gemini for Government costa 0,47 dollari per agenzia per un anno, con il 20% di sconto sul listino per i servizi cloud di Google.
Tutto questo ha un nome: OneGov, la strategia con cui la GSA negozia direttamente con i grandi fornitori condizioni valide per l’intera amministrazione federale. Secondo la nota della GSA sull’accordo con Anthropic, OneGov ha generato dall’inizio oltre 1,8 miliardi di dollari di risparmi per il governo federale e i contribuenti. Circa 1,6 miliardi arrivano dagli accordi sull’intelligenza artificiale. In pratica, quasi tutto il risparmio vantato viene dall’IA.
Chi ci guadagna? Nell’immediato il governo, che compra a una frazione del listino. Ma i fornitori non regalano nulla: un prezzo simbolico oggi serve a entrare negli uffici, abituare i dipendenti a uno strumento e rendere costoso cambiarlo domani. Chi rischia sono i concorrenti più piccoli, che non possono permettersi di vendere quasi in perdita per anni. E la partita è tutt’altro che chiusa: l’accordo di Google, che doveva scadere in questi giorni, è stato prorogato solo fino al 15 novembre. Cosa succederà a quelle condizioni lo si capirà nelle prossime settimane.
Il punto, per chi fa impresa online, è semplice. Quando il cliente più grande del mondo ottiene l’IA a metà prezzo, il listino smette di essere un riferimento affidabile. I prezzi dei modelli tenderanno a scendere e a diventare sempre più negoziabili. E la scelta del fornitore dipenderà meno dalla sola qualità del modello e più da altri fattori: certificazioni, stabilità politica, condizioni contrattuali. La vicenda di Anthropic lo dimostra bene: in pochi mesi è passata dall’esclusione al contratto scontato.
