approfondimento suille strategie di business aziendale usate da amazon

+5 strategie di business usate da Amazon per vendere che puoi sfruttare anche tu per il tuo Lancio Digitale.


Fammi indovinare. Non hai una vera e propria strategia di Business ma vuoi crescere e non sai bene come fare.

O forse… forse hai già raggiunto dei traguardi soddisfacenti, ma tu, da bravo imprenditore, punti in alto, anzi, in altissimo, e quindi cerchi delle nuove tecniche per superare tutti i tuoi competitors e aumentare ancora di più le tue vendite.

Vuoi che ti dica come fare? Semplice: elabora un ottima pianificazione strategica e guarda ai più grandi.

No, non ti sto dicendo di guardare alle strategie di business del tuo diretto concorrente, quello che è sopra di te di una posizione o due sui motori di ricerca. Ti dico di guardare ancora più in su, di farti venire il torcicollo, di fissare chi domina incontrastato la rete. La tua strategia Aziendale è la che deve puntare. E si sa, quando si parla di business online, non ci si può che riferire a sua maestà Amazon, la gallina dalle uova d’oro di Jeff Bezos.

Quali sono le strategie di business che hanno permesso ad Amazon di crescere? Come ha potuto raggiungere le vette della rete praticamente in ogni settore merceologico? E quali di queste tecniche e strategie d’impresa puoi sfruttare anche tu per rendere ancora più forte il tuo business?

Lucidati i bulbi oculari perché in questo articolo ti parlo esattamente di questo.

La domanda che ti faccio ora è… la tua motivazione è abbastanza pronunciata da permetterti di leggerlo tutto?

Se la risposta è si partiamo.

Alla faccia della strategia di Business… Parliamo di 2 miliardi di visitatori mensili!

Quando parliamo delle strategie di crescita di Amazon abbiamo a che fare con un immenso e-commerce che può vantare più di due miliardi di visitatori mensili. Quale altro negozio potrebbe mai arrivare a tanto?

amazon prime strategia di business aziendale adottata da amazon

Del resto, le dimensioni di questa creatura sono impareggiabili. Nel 2016 sono stati più di 100.000 i venditori Amazon che hanno superato i 100.000 dollari di vendite. Nel 2010, la piattaforma ha raccolto 34 miliardi di dollari; nel 2016 i miliardi sono stati invece 136 e, guardando al tasso di crescita, si stima che saranno circa 300 nel 2020. Trecento miliardi di dollari!

Ecco, chiudi la bocca, riprendi pure a battere le palpebre e a idratare i tuoi bulbi oculari.

Trecento miliardi di dollari di vendite annuali! Direi che non ci può essere movente migliore e più potente per imparare quelle che sono state le strategie di crescita di Amazon, non trovi?

Bene: allora preparati per toccare con mano alcune delle più strane ma efficaci tecniche di web marketing utilizzate dai big della rete. Iniziamo a vedere, dunque, una lunga carrellata delle principali strategie di crescita di Amazon.

Punto 1) Vai in perdita… per aumentare le tue vendite!

Forse non tutti ricordano che la storia di Amazon inizia come quella di una libreria online. E gran parte della sua fortuna, in effetti, è stata costruita intorno al libro, ed ha continuato ad esserlo anche quando la libreria era sola una fra le oramai tantissime categorie di questo poliedrico  e-commerce.

Bezos alla nascita della strategia di business aziendale di amazon

Bezos nel suo primo ufficio

Non a caso, la prima delle strategie di crescita di Amazon della quale voglio parlarti oggi è proprio legata ad un libro, o meglio, ad un libro digitale. E si sa, in casa Amazon un e-book è per forza di cose qualcosa che va letto con un Kindle.

Ma vediamo bene qual è il mercato del Kindle Store di Amazon nel 2016: ebbene, forte dei suoi 4,6 milioni di titoli, può essere definito senza possibilità di errore il più grande rivenditore di libri digitali del mondo.

Insomma, abbiamo a che fare con la Biblioteca Reale di Alessandria del terzo Millennio. Bisogna subito sottolineare che sono principalmente due le strade lungo le quali il Kindle store acquisisce clienti, ovvero attraverso la vendita di Kindle e attraverso la vendita di contenuti digitali. Ma perché ho detto ‘clienti’, e non profitto? Beh, la spiegazione è una e unica, per quanto stravagante: attraverso la vendita di Kindle Amazon non genera profitti. Anzi, quella che risulta dalla vendita di questo dispositivi tecnologici è solo ed unicamente una perdita, la quale viene però colmata e ripagata enormemente con la successiva vendita di eBook.

Questa, tra le tante strategie di crescita di Amazon che ti mostrerò in questo lungo post, è senz’altro tra le più interessanti, e la più distaccata dalla tecnologie del web in quanto tale.

Quelli di Amazon hanno semplicemente capito che gli utenti che possiedono un Kindle tendono a spendere molto di più in eBook rispetto a quelli che usano semplicemente la Kindle app.

Pensaci, non è per nulla strano: chi possiede un forno da pizzaiolo in casa, in effetti, sarà altrettanto portato a spendere di più in termini di farina, di lievito, di salsa di pomodoro e di mozzarella.

Da questa considerazione di Amazon nasce quella che dapprima poteva essere vista come una mossa rischiosa, che però oggi si rivela per essere un vero successo: Amazon vende i Kindles a prezzi bassissimi, perdendoci, insomma, rimettendoci soldi, puntando però sul fatto che quegli stessi acquirenti spenderanno in futuro cifre importanti per acquistare contenuti da leggere sul loro nuovo dispositivo.

Si stima che l’e-commerce di Bezos da una parte bruci 500 milioni di dollari vendendo Kindle, mentre dall’altra possa contare su 2 miliardi di profitti sulla vendita di eBooks, musica, film, pubblicità e app.

Vendere i Kindle a poco prezzo significa dunque investire sulla lealtà degli utenti, i quali sono poi disposti a spendere bei soldi per usufruire di contenuti di qualità venduti da Amazon. Per abbassare ulteriormente il prezzo dei Kindle, poi, Amazon ha pensato bene di introdurre su questi stessi dispositivi degli ads che puntano ad altri prodotti del marchio, così da poter avere anche in questo senso un ritorno dell’investimento a medio termine e un motivo in più per vendere il dispositivo a prezzi quasi inconcepibili.

Come anticipato, tra le strategie di crescita di Amazon, questa, è la più slegata alla tecnologia web e al mondo degli e-commerce. Ci sono infatti molti altri brand che fanno qualcosa di simile in settori che nulla hanno a che fare con quello della vendita online: pensiamo alle compagnie telefoniche, che vendono cellulari a prezzo ridotto con la sicurezza che poi quelli stessi clienti dovranno pagare le loro tariffe per poter effettivamente  utilizzare il dispositivo; o ai produttori di rasoi, che vendono a prezzi scontati i rasoi con testine sostituibili, guadagnando poi sulla vendita delle carissime lame di ricambio; persino i supermercati tendono ad abbassare quasi a livello di costo il prezzo di prodotti base come il latte e le uova, così da richiamare la clientela che, per acquistare quasi quotidianamente quei due prodotti fondamentali, dovrà pur passare in mezzo a tantissimi altri scaffali pieni di merce con un margine di guadagno molto più alto.

Ed è così che io, ogni volta che vado al supermercato a comprare un chilo di farina – un’ottantina di centesimi – me ne esco con un carrello pieno di salami, di cioccolate e di merendine, per non parlare dei trenta e passa euro dello scontrino.

Suggerimento per la tua strategia di Business.

Non hai capito se questa precisa tecnica di marketing può fare al caso tuo?

Tranquillo, ci sono tre domande che ti possono aiutare a capirlo molto in fretta:

  1. I tuoi prodotti richiedono l’acquisto di ulteriori prodotti o servizi per essere utilizzati con soddisfazione nel tempo? (É il caso delle compagnie telefoniche);
  2. Sei convinto che, dopo aver provato una volta i tuoi prodotti, i tuoi clienti torneranno? (È il caso delle grandi promozioni, degli sconti, del Black Friday);
  3. Vuoi attirare i tuoi clienti con un prodotto a prezzo scontatissimo in modo che, sfruttando l’occasione, facciano poi tanti altri acquisti nel tuo negozio? (Sì, è il caso delle uova e del latte).

Ecco, se hai risposto di sì almeno ad una di queste domande, allora è proprio il caso che tu provi a vendere un prodotto di partenza con un prezzo bassissimo, sperimentando anche la rischiosa – e cribbio, davvero adrenalinica – perdita di profitto, per incentivare i clienti a comprare più prodotti in futuro. Ma mi raccomando, fai bene i conti!

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Si lo voglio!

Punto 2) Quale strategia di Business utilizza Amazon con Google Adwords?

Questo caso di studio sulla crescita di Amazon non può certo fare a meno di un’analisi del suo particolarissimo – ma replicabile – metodo di advertising online.

Proprio così: tra le più importanti strategie di crescita di Amazon c’è un singolare utilizzo di Google Adwords. Ti basti partire dal fatto che Amazon investe su quasi 6 milioni di keyword PPC su Adwords, e che lo riesce a fare maledettamente bene.

Ma come fanno a seguire questa enorme mole di advertising online e ad essere allo stesso tempo certi che tutto fili nel migliore dei modi? Ci sono infatti tante imprese che buttano via i propri soldi pur dovendosi concentrare solamente su una decina di keyword! Come diavolo fanno loro a star dietro a milioni di parole chiave, e a gestirle tutte bene?

Non dobbiamo certo pensare che quelli di Amazon si siedano davanti al pc e, con una bella tazzona di caffè nero a fianco della tastiera, inizino a scrivere 6 milioni di ads individuali per sponsorizzare le proprie keyword, una dopo l’altra. Niente affatto: devi infatti sapere che i più grandi e-commerce e i più famosi servizi online gestiscono Adwords attraverso l’accorto utilizzo di API, le quali dimezzano di fatto l’attività manuale degli operatori.

Ma nel caso di Amazon non è tutto qui, anzi. Amazon utilizza infatti la ‘Dynamic Keyword Insertion‘, grazie alla quale le keyword più ricercate vengono automaticamente e come per magia inserite all’interno dell’annuncio sponsorizzato.

Prova a digitare sulla barra di ricerca di Google un prodotto a caso. Io ho usato le parole ‘custodia per cellulare’. Puoi provare anche tu, ti aspetto. Ecco, pressappoco, quello che ti ritroverai ad osservare sul tuo motore di ricerca:

strategie di business di Amazon grazie a google adwords

In questo modo, utilizzando le ‘Dynamic Keyword Insertion‘, Amazon può essere certo di avere sempre e comunque degli annunci perfetti e, grazie ad una costruzione particolarmente azzeccata, riesce persino ad ottenere dei Quality Score alti, che gli assicurano nella maggior parte dei casi la prima posizione tra gli annunci sponsorizzati.

Grazie alla tecnica della DKI, infatti, Amazon riesce ad avere buoni risultati sia per quanto riguarda la rilevanza, sia per quanto concerne il clickthrough rate e l’esperienza sulla landing page. Ma per l’appunto… hai mai fatto caso a qual è la pagina che ti accoglie quando clicchi su questi particolari annunci sponsorizzati di Amazon?

No, tranquillo, non serve che vai a provare, te lo dico io: cliccando su quegli annunci vai a finire dritto dritto su una landing page in cui i prodotti visualizzati sono ordinati proprio per ‘Rilevanza’.

E questo succede non per uno, non per cento, non per 1000 keyword diverse, ma per milioni e milioni di prodotti differenti, che si battono molto spesso vittoriosamente per la cima della pagina.

Ma come vengono costruiti nel dettaglio gli ADS di Amazon con Google Adwords?

Le ‘Dynamic Keyword Insertion’ permettono la creazione di tantissime diverse combinazioni, ma esiste pur sempre uno schema.

Vuoi capire come puoi impostare i testi dei tuoi annunci sponsorizzati per battere Amazon sul suo stesso terreno? Prima di tutto, di auguro buona fortuna. Un sacco, davvero. E poi… poi ti faccio vedere come sono realizzati questi post, così da poter capire come costruire i tuoi!

1)La Headline è divisa in due parti. Nella prima parte puoi trovare tre combinazioni differenti, a scelta tra:
[Nome del prodotto] su Amazon
Negozio [Nome del prodotto]
[Nome del prodotto]

2)Nella seconda parte, invece, a seconda di quanto già fatto per la prima, puoi trovare:
| Negozio [Nome del prodotto]
| Scopri tutte le novità
| Amazon.com sito ufficiale

3)Poi c’è la URL, che può essere così formata:
/[categoria principale]
/[categoria principale]/[sotto-categoria]

4)Poi c’è il punteggio in stelline, che compare nel momento in cui hai più di 150 recensioni con una media uguale o maggiore a 3,5 stelline

5)Grande importanza ha poi la prima riga della descrizione, anche questa affidata alla costruzione con DKI, la quale può essere così:
Risparmia su [Nome del prodotto] Spedizioni gratis (vedi condizioni)
Prezzi convenienti su [Nome del prodotto] Spedizioni gratis con Amazon Prime

6) Infine, ci ci sono le estensioni, che possono essere varie, come
– [categoria principale]
– Angolo delle occasioni
– Amazon Prime
– Outlet

Eccetera…

Per ogni prodotto, combinando tutte le possibilità disponibili, Amazon potrebbe testare circa 300 ads differenti, di modo da trovare la formula più efficace – è noto infatti che quelli di Amazon fanno test A/B e test multivariati su qualsiasi cosa, senza lasciare nulla al caso. Tutto questo viene poi messo in pratica in maniera scientifica usando una URL che si crea di volta in volta in base alla ricerca dell’utente, attraverso un utilizzo sapiente delle API di AdWords, per programmare la generazione automatica di landing page basate sulle effettive ricerche degli utenti.

Di certo per copiare a dovere il procedimento adottato da Amazon è necessario avere a propria disposizione un capace web developer, ma è altrettanto vero che esiste una scorciatoia che può permettere a chiunque di approfittare delle strategie di crescita di Amazon su AdWords.

Suggerimento per la tua strategia di Business

Vuoi capire come fare? Ecco in passaggi che devi seguire!

  • Crea uno SKAG; ovvero un gruppo di annunci con una sola parola chiave
  • Posiziona il tuo prodotto in quel gruppo di annunci
  • Crea un annuncio con quella parola chiave
  • Indirizza tutto il traffico di quella parola chiave su una specifica landing page
  • Aggiungi parole chiave negative basate su traffico non qualificato

In questo modo, grazie all’approccio SKAG, riuscirai ad avere sia più controllo sulle tue campagne Pay Per Click e a migliorare di pari passo le tue performance, indirizzando il traffico su un’unica pagina. Riepilogando, dunque, usa la Dynamic Keyword Insertion, indirizza il traffico su un Unico punto di vendita e prepara una pagina di atterraggio capace di ripagare i tuoi investimenti su AdWords!

Tranquillo, non tutte le strategie di crescita di Amazon sono così cervellotiche e tecniche. No, altre sono astute, e valide anche all’infuori del mondo del web marketing.

Punto 3) La filantropia… paga! La più altruistica tra le strategie di crescita di Amazon.

In Italia il servizio Amazon Smile è molto poco conosciuto. In cosa consiste? Beh, acquistare dei prodotti caratterizzati dal bollino Amazon Smile significa poter donare una piccola percentuale dell’ordine ad una società di beneficenza a scelta, senza alcun costo aggiuntivo per il cliente. Sarà infatti Amazon stesso a fare la donazione!

Quella che è certamente una grande azione di solidarietà è però allo stesso tempo una delle più efficaci strategie di crescita di Amazon. Vuoi vedere da vicino come funziona, così da capire se puoi replicare questo esperimento per il tuo business? Ti accontento subito!

Devi sapere che Amazon ha stretto delle partnership con oltre un milione di società di carità, a partire dall’ottobre del 2013. Da quella data in poi, grazie alla quantità enorme di transazioni portate a termine, Amazon Smile ha devoluto in beneficenza ben 62 milioni di dollari.

Una cifra enorme, persino per Amazon. Ma attenzione: è davvero un investimento senza ritorno?

strategia di business aziendale di amazon smile

La risposta è ovviamente no, anche perché, in quel caso, non potresti trovare questo paragrafo in un post dedicato alle strategie di crescita di Amazon, non credi? Bene. Appurato che Amazon fa della beneficenza, e la fa con un certo interesse, vediamo come fa a permettersi un esborso di decine di milioni di dollari in carità.

Ad ogni vendita affiliata al programma Smile, Amazon dona lo 0,5% del prezzo finale alla associazione scelta di volta in volta dal cliente. Insomma, ogni 100 mila dollari, 500 dollari vanno in beneficenza. Ogni 100 dollari, 50 centesimi.

Gli utenti, davanti alla possibilità offerta da questo servizio, si sentono molto meglio dopo aver completato un acquisto, in quanto sanno di aver fatto una buona azione, e sono così incoraggiati a tornare a fare acquisti sulla medesima piattaforma, per fare altre buone azioni.

Amazon, inoltre, non può che uscirne sotto una luce migliore, in quanto partner di enti di beneficenza e generoso elargitore di donazioni – senza chiedere un cent in più ai clienti! Ma ehi, quello che cerca Amazon con questa strategia non è certamente solo un ritorno di immagine, e nemmeno un lasciapassare per il paradiso ultraterreno dei negozi online! Nossignore.

strategia di business aziendale amazon smiles banner pubblicitari

La piattaforma va oltre, fornendo a tutti i nuovi partner – gli enti di beneficienza e le associazioni – degli strumenti di web marketing per promuovere il servizio di Amazon Smile.

Proprio così: milioni di associazioni benefiche, sui propri siti ufficiali, sulle proprie pagine Facebook,  e su Twitter – solo per nominare i luoghi più frequentati – fanno pubblicità ad Amazon, il quale ha predisposto per l’occasione tanti banner personalizzati da affidare agli affiliati e pronti per l’uso.

La rete, così, è andata via via riempiendosi di reminder diretti verso la piattaforma di commercio online – non a caso – più grande del mondo.

Certo, tu, arrivato alla terza delle strategie di crescita di Amazon, potresti dirmi: «Robè, mica pretenderai che io mi metta a donare una percentuale su ogni singolo prodotto che vendo?». No, tranquillo, so che non tutti possono permettersi di farlo, anzi, lo stesso Amazon lo fa unicamente su una ristretta gamma di prodotti.

Nonostante questo, puoi sfruttare intelligentemente questa carta della beneficenza, centrando due piccioni con una fava. Da una parte, per l’appunto, farai un’azione buona, e dall’altra… beh, richiamerai un sacco di clienti in più, aumenterai le vendite, incrementerai la fidelizzazione degli utenti, e migliorerai la tua brand reputation.

Suggerimento per la tua strategia di Business

Senza fare un vero e proprio servizio dedicato come quello di Amazon, dunque, potresti scegliere di creare delle giornate singole dedicate ad un particolare associazione decidendo – per esempio – che il 28 febbraio il 5% dei tuoi profitti andranno dritti in beneficenza. Oppure potresti stringere delle partnership con delle associazioni che usano o potrebbero usare i tuoi prodotti, o ancora potresti sponsorizzare un particolare evento di beneficenza….

Insomma, sta a te decidere come sfruttare a tuo favore questa particolare strategia, che si può rivelare come una enorme situazione win-win.

neuromarketing e tecniche di vendita adottate nella strategia di business aziendale da Amazon

Punto 4) Quintali di neuromarketing e di psicologia applicata al web, su ogni pagina.

Ti ho già parlato in altri post delle potenzialità del neuromarketing nel business online.

Ti sei perso gli approfondimenti?
Niente paura, eccoli qui:

Neuromarketing: 17 Tecniche di persuasione per il tuo lancio digitale
15 tecniche infallibili di persuasione digitale per aumentare i tuoi iscritti.

Ecco, oggi ti mostro come anche tra le strategie di crescita di Amazon c’è un’attenzione maniacale per le emozioni, per i bias e in generale per la psiche degli utenti. Nello specifico, sono sei le tecniche basate sulla psicologia dell’utente che Amazon usa in qualsiasi pagina prodotto, ovvero:

  1. Cross selling e up selling
  2. Riprova sociale
  3. Scarsità dei prodotti
  4. Urgenza di acquisto
  5. Bottone 1-Click Buy
  6. Prezzo sul valore percepito

Ti stai domandando se Amazon stia usando fin troppi elementi per aumentare le conversioni sulle sue pagine prodotto? La risposta è no, perché, come succede per tutte le altre strategie di crescita di Amazon, ogni particolare, ogni elemento è stato pensato per non dare mai all’utente l’impressione di essere costretto a procedere verso l’acquisto.

Cross selling e upselling

Sai qual è il momento migliore per fare un’offerta commerciale ad un cliente? Semplice: il momento giusto è esattamente quando ha il portafoglio già aperto!

Per questo motivo, tra le strategie di crescita di Amazon, spiccano per importanza le sue rodate tecniche di cross selling e di upselling. Ma cosa vogliono dire queste due parole oscure?

Orbene, fare upselling significa indirizzare i clienti verso dei prodotti migliori – e quindi più costosi – rispetto a quelli che stanno già osservando, mentre fare cross selling vuol dire presentare ai clienti dei prodotti di categorie diverse ma complementari rispetto a quelli che si stanno effettivamente acquistando o si sono già acquistati.

amazon strategia di business aziendale di upselling

Guardiamo al caso specifico di Amazon: a lui non interessa se il cliente comprerà un prodotto oppure l’altro, no, il suo obiettivo è solo e unicamente farti acquistare qualcosa (meglio se più costosa).

Ipotizziamo che tu voglia acquistare un pc portatile su Amazon: subito sotto alla scheda prodotto vera e propria che ti troverai a visualizzare ti si presenteranno la sezione ‘Spesso comprati insieme’ seguita dalla sezione ‘Chi ha acquistato questo articolo ha acquistato anche’ e dalla sezione ‘Prodotti sponsorizzati relativi a questo articolo’ per poi arrivare alla parte dedicata al confronto con altri prodotti simili.

Insomma, mentre tu visualizzi un prodotto, Amazon te ne propone altri cento, alcuni per accompagnare e rendere più funzionale il tuo acquisto, altri per farti spendere qualcosina di più.

L’azzardo, ovviamente, è quello di creare un po’ di confusione nei clienti, ma è un rischio che vale la pena di correre, in quanto così facendo vengono moltiplicate le probabilità che l’utente acquisti realmente qualcosa prima di abbandonare il sito.

A tutto questo, poi, va sommato il fatto che Amazon fa di tutto per personalizzare la ricerca dei suoi utenti. Vuoi un esempio?

Ecco, ipotizziamo che tu voglia acquistare un coprisedile per la tua auto: molto probabilmente selezionerai la categoria ‘Auto e moto’ e scriverai ‘coprisedile’ sulla barra di ricerca. Amazon, in tutta risposta, ti proporrà immediatamente di filtrare i risultati per marca, modello, versione e tipo di motore della tua automobile. Sai cosa succederà non appena avrai inserito questi dati? Alla tua sinistra, in alto, nascerà un nuovo elemento di Amazon, denominato ‘Il mio garage’, nel quale verrà salvato il modello della tua automobile, così da poterti proporre sempre i migliori prodotti pensati nello specifico per il tuo veicolo!

La riprova sociale

Amazon è il regno delle stelle gialle: quando approdi su una pagina prodotto di Amazon, le prime cose che vedi, oltre all’immagine del prodotto e il prezzo, sono le stelline lasciate dagli utenti che hanno già acquistato quel preciso prodotto.

utilizzo della riprova sociale nelle strategia di business aziendale di amazon

Non solo: non vedrai solo la media dei voti, ma anche quante persone hanno lasciato un certo numero di stelle. Ancora prima di riuscire a farti una tua personale opinione, insomma, saprai cosa pensano le altre persone che prima di te hanno avuto l’occasione di provare quel prodotto.

Cosa può spingere di più verso l’acquisto rispetto a centinaia di utenti che dicono ‘sì, questo prodotto è perfetto, sono felice di averlo acquistato’?

Suggerimento per la tua strategia di Business

Per centrare lo stesso risultato non devi fare altro che inserire nel tuo e-commerce e nel tuo sito web la possibilità, per i tuoi clienti, di inserire delle recensioni e dei punteggi, così da poter sfruttare il principio della riprova sociale. Sei pronto a scoprire come mettere in pratica le altre tecniche di neuromarketing elette tra le principali strategie di crescita di Amazon?

Aumenta le conversioni affidandoti alla scarsità dei prodotti…

Quante volte ti sei ritrovato su un sito di booking online per prenotare una camera d’albergo e ti si è proposta davanti agli occhi una scritta del tipo ‘ne rimane ancora solo una’? Bene, questo vuol dire giocare con la scarsità dei prodotti per convincere gli utenti a fare la loro mossa, e a farla subito, prima che lo facciano gli altri.

utilizzo del principio di scsarsità adottato da amazon nelle sue strategia di business aziendale

Lo stesso Amazon ci tiene a far sapere agli utenti che di quel particolare libro, di quel giocattolo o di quella felpa, restano nei magazzini solamente 2, 3, 8 esemplari: in questo modo non solo gli utenti sono indotti a terminare in fretta l’acquisto, ma vengono anche convinti che quel determinato prodotto è estremamente richiesto – ed è di nuovo il caso della riprova sociale.

…. e sull’urgenza dell’acquisto!

Senza focalizzarsi delle particolari promozioni legate al Black Friday, che vedono migliaia di promozioni a tempo sulle pagine di Amazon, è da sottolineare che questo e-commerce utilizza spesso l’urgenza dell’acquisto come fattore motivazionale per i suoi clienti.

Non calca la mano dicendo che quel determinato prodotto aumenterà di prezzo nelle prossime due ore, non ci dice che gli sconti stanno per finire, no: ci dice solo che devi procedere all’acquisto entro tot ore e tot minuti se vuoi ricevere il prodotto entro 2-3-5 giorni.

amazon strategia di business aziendale delle offerte a tempo

Questo vuol dire dare una spinta in più agli utenti, i quali non vogliono ritardare di un solo minuto l’arrivo del loro nuovo acquisto!

Prezzo sul valore percepito

Qualsiasi cosa tu ti troverai a voler acquistare su Amazon, ti sembrerà sempre in promozione. Il prezzo, infatti, è sempre esposto in modo da farti pensare ad un buon affare.

Quali sono le tecniche utilizzate per raggiungere questo scopo? Prima di tutto, il prezzo ‘originale’ (se mai è esistito) è vistosamente barrato. Poi viene mostrato il nuovo prezzo ‘scontato’, accompagnato da una scritta evidenziata che sottolinea la possibilità di usufruire delle spedizione gratuite, ricordando ancora una volta che l’utente può risparmiare una certa percentuale rispetto al supporto prezzo originale.

Tu puoi fare lo stesso, ma stai molto attento nell’indicare il prezzo originale: in passato Amazon ha passato molte grane legali per la scelta di quella cifra.

Per capire fino a fondo questa particolare strategia di crescita di Amazon basata sull’esposizione del prezzo, sarebbe utile conoscere anche le famose tecniche di fluttuazione dinamica del prezzo che l’e-commerce usa regolarmente per fare in modo di far pensare all’utente di trovarsi sempre di fronte al prezzo più basso di sempre – il che non è assolutamente vero, in quanto i prezzi di Amazon vanno su e giù, su e giù… In ogni caso, la strategia di pricing generale di Amazon è quella di mantenere dei prezzi bassi ed estremamente competitivi – praticamente imbattibili – per i prodotti più popolari, così da attrarre clienti e battere competitori importanti come eBay, o, negli Stati Uniti, Walmart.

Come dici? Anche tu vorresti sapere come acquistare sempre al miglior prezzo su Amazon? Te lo dico io!

Leggi l’approfondimento.
Amazon: Due strumenti che non conosci che ti consentiranno di comprare sempre al prezzo più conveniente.

Poi, per mantenere l’equilibrio, alza i prezzi dei prodotti meno desiderabili, quelli prodotti di contorno ‘indispensabili’ per i quali non si fanno nemmeno tante ricerche sul prezzo.

Un checkout veloce: acquista con un clik!

Tantissimi utenti riempiono il carrello del tuo e-commerce e poi scappano dal tuo portale senza farvi più ritorno?

I motivi possono essere i più disparati: forse Mario da Brescia ha abbandonato il carrello perché la mamma lo ha chiamato a tavola per cena, e poi, una volta alzatosi da tavola, è uscito con gli amici, e si è dimenticato di proseguire con l’acquisto; e forse a Stefania da Perugia si è rotto il computer proprio mentre concludeva l’ordine.

Oppure… beh, la butto lì, forse entrambi questi utenti sono stati infastiditi dai mille passaggi richiesti dal checkout del tuo portale di vendita.

Vuoi fare tesoro delle più astute strategie di crescita di Amazon? Bene, allora non puoi dimenticare il fatto che nel 1999 i ragazzi di Bezos hanno brevettato il sistema 1-click buy button – lo trovi qui – , che permette agli utenti registrati di concludere gli acquisti con – per l’appunto – un solo click.

Il bello è che adesso questa tecnologia è libera, e anche tu puoi utilizzarla sul tuo portale di vendita online!

Punto 5) Fai toccare con mano agli utenti i tuoi prodotti.

Sai qual è il principale difetto di un negozio online? Beh, è ovviamente il fatto che è online, massimo pregio e massimo svantaggio allo stesso tempo. Come ti ho già scritto nel mio approfondimento “internet non ha sapore” la rete è impalpabile, non ha odori, è virtuale, e questo significa che i tuoi potenziali clienti non possono toccare con mano e provare i tuoi prodotti fisici.

Di più: non possono nemmeno avere un vero e proprio colloquio a tu per tu con te o con un esperto commesso. La soluzione è far arrivare i tuoi prodotti in mano ai tuoi potenziali clienti, proprio come in un normale e classico negozio di mattoni.

Pensi che ti stia consigliando di aprire un negozio fisico in centro? No, fermati, non andare a cercare spazi commerciali sfitti nella tua città. Stiamo pur sempre studiando le migliori strategie di crescita di Amazon, no?

Ebbene, anche se Bezos ha accarezzato più volte l’idea di aprire dei grandi magazzini di mattoni, la vera soluzione trovata da Amazon per far toccare i propri prodotti ai clienti e per metterli di fronte a degli esperti in carne ed ossa è stata quella dei negozi temporanei, i cosiddetti Amazon pop up.

amazon popup strategia di business aziendale

Hai presente quegli stand che si trovano per alcuni giorni o per alcune settimane nei centri commerciali? Ecco, negli Stati Uniti Amazon ha un centinaio di stand simili attraverso i quali mostra i suoi dispositivi, come Echo, Fire Tablets, Kindle, Fire Tv e via dicendo.

Grazie a queste vetrine, dunque, Amazon si concretizza, scende nel mondo reale, e si offre alla tattilità dei suoi clienti.

Avere un punto di appoggio fisico installato nel bel mezzo dei tuoi potenziali clienti significa poter presentare i tuoi nuovi prodotti in modo concreto e rispondere a tutti i dubbi possibili, a tu per tu, face to face. Ma perché scegliere dei negozi temporanei invece di un negozio vero e proprio?

Beh, ovviamente il ragionamento principale è di tipo economico: un negozio pop up costa molto meno. Ma non è tutto qui, in quanto può essere spostato facilmente, per essere messo dove realmente sono i tuoi clienti (il centro commerciale, la fiera, il centro cittadino, etc); nel peggiore dei casi, potrai sempre cambiare totalmente le carte in tavola, in quanto, se in un posto il tuo negozio temporaneo non sfonderà, potrà essere sempre spostato, alla ricerca di nuove possibilità; può essere attivo solamente il weekend, o durante le festività, così da avere costi molto bassi…

lancio digitale marchi prodotti o servizi contatta roberto serra

insomma, come tutte le strategie di crescita di Amazon, anche questa ha certamente il suo bel perché. E non pensare che Amazon sia l’unico ad aver sfruttato questa idea: quelli di Adidas, per moltiplicare la loro presenza sul territorio, hanno realizzato degli stand a forma di gigante scatola di scarpe!

Punto 6) Gestire il post vendita in modo intelligente con le tecniche di email marketing di Amazon.

Tra le strategie di crescita di Amazon non ci sono solamente quelle che portano gli utenti all’acquisto. Nossignore: ci sono anche delle tecniche sopraffine per la gestione dei clienti anche dopo il loro effettivo acquisto.

Non ti sei mai accorto che, ogni volta che acquisti qualcosa su Amazon, nella tua casella email arrivano una, due, tre email di conferma dell’acquisto, della preparazione dell’ordine e via dicendo?

Beh, di certo quei messaggini non sono solo dei freddi testi in cui vengono riportate le caratteristiche fondamentali del prodotto acquistato. No, non sarebbe assolutamente da Amazon!

Ricordati bene: nulla è fatto a caso, ed ogni elemento che sta intorno a quell’immenso portale di vendita, anche il più insignificante, risponde a precise strategie di crescita di Amazon.

A cosa deve puntare un imprenditore che ha appena venduto qualcosa ad un cliente?

Ma ovvio: a vendergli qualcos’altro.

Per farlo, Amazon ha deciso di puntare molto sulle email post vendita, e lo ha fatto seguendo diverse modalità. Prima di tutto, non esiste un solo tipo di email inviata da Amazon in questo senso, anzi, per quanto ne so ne esistono almeno almeno cinque, tutte quante con una loro particolare e azzeccata struttura.

Se sei un loro cliente, molto probabilmente le hai già ricevute tutte quante, anche se forse non ci hai fatto molto caso.

Altrettanto probabilmente, però, almeno un paio di volte avrai fatto esattamente quello che Amazon ti chiedeva – in modo sottinteso – di fare.

Amazon ci tiene a darti in mille modi il benvenuto sul suo portale. Proprio così: vuole che tu sia felicissimo di fare acquisto sul loro sito. E per questo motivo, nel momento in cui tu effettui il tuo primo acquisto sul portale, loro si movimentano subito per congratularsi con te.

Entro 24 ore dal tuo primo acquisto, dunque, riceverai – o probabilmente hai già ricevuto – una email di congratulazioni, volta a farti capire il fantastico mondo che si è appena aperto davanti a te, a inondarti di fiducia verso il portale e soprattutto a farti ritornare presto – leggi: immediatamente – su quelle pagine.

Che cosa puoi imparare da tutto questo? Beh, semplice: quando un utente compra qualcosa per la prima volta dal tuo business online, dovresti indirizzargli una email in grado di farlo sentire il benvenuto e di spiegargli tutte le magnifiche e imperdibili soluzioni offerte da tuo portale.

Insomma, devi incoraggiarlo a tornare di nuovo a trovarti! E stai certo che non è una perdita di tempo.

il 4,13% del traffico mensile di Amazon, per dire, proviene proprio dalle sue email post vendita!

Di primo acquisto su Amazon, però, ne esiste un solo. Si, un po’ come la mamma.

Ma non per questo l’e-commerce di Bezos smette di indirizzarci delle email dopo i nostri acquisti. Non appena portiamo a termine un pagamento, infatti, viene instradata la tipica email di conferma dell’ordine, portante il nome del prodotto acquistato, la data di arrivo prevista e tutti i dati relativi alla transazione.

Insomma, potrebbe sembrare che l’obiettivo di questo messaggio sia strettamente informativo. Qualcosa di dovuto, di freddo, e niente di più. Sbagliato!

Nella email è infatti sempre presente una call to action che ti permette di ‘vedere i dettagli dell’ordine’ e che quindi ti invita a tornare sul portale. E nella pagina di arrivo, oltre alle informazioni relative all’ordine, troverai molto probabilmente la promozione di molti prodotti facilmente riconducibili alla tecnica di cross selling di cui abbiamo parlato sopra.

Niente male, vero? Tu devi rendere automatico un procedimento del tutto semplice, ovvero l’invio di una email di conferma personalizzata e contente una call to action che riporti l’utente sul tuo sito, su una pagina studiata ad hoc per incentivare altri acquisti.

Amazon non si limita certo a dirti che il tuo ordine è stato effettivamente registrato. No: al momento della spedizione ti avvisa con un’altra email. poteva forse non contenere dei prodotti correlati? Ma andiamo avanti.

amazon prodotti correlati nell email marketing strategia di business aziendale

Animo buono? Un atto di generosità verso la tua mania di controllo? Assolutamente no!

Anche questa email ha infatti i suoi bei fini di marketing.

Messa in bella mostra subito sotto l’avviso di spedizione vi è infatti una call to action che ti invita a seguire il viaggio del tuo pacco, riportandoti così – indovina un po’ -sul portale di vendita. Il funzionamento, dunque, è del tutto simile a quello della email di conferma dell’ordine.

strategia di business aziendale: amazon email marketing teniche utilizzate

Dopo alcune settimane dall’effettivo arrivo del prodotto acquistato da Amazon, ovvero dopo che è passato un periodo di tempo tale da garantire che tu abbia effettivamente testato il tuo nuovo acquisto, arriva un’ulteriore email di Amazon che in oggrtto mostra il tuo nome bello in evidenza.

Cosa vogliono ancora?

Ma è ovvio: ti domandano di lasciare una recensione al prodotto. Intelligentemente, non ti obbligano a scrivere un testo vero e proprio: se non hai voglia di perdere tempo a buttare giù due o tre frasi di senso compiuto, infatti, ti danno la possibilità di dare un veloce voto – a stelline – con un semplice click del mouse.

strategia di business aziendale: amazon richiesta feedback

Gli obiettivi di questa particolare email sono due: da una parte c’è il pregevole tentativo di ricevere ulteriori recensioni, così da incentivare gli acquisti degli altri utenti; dall’altra, invece, c’è il solito obiettivo di far tornare l’utente sul portale.

E dove viene catapultato l’utente che acconsente a lasciare una recensione? Dai, prova a pensarci… ora che hai visto le principali strategie di crescita d Amazon, molto probabilmente ti sei già fatto un’idea. Proprio così, l’utente viene portato su una landing page dell’e-commerce che presenta, oltre allo spazio dedicato alla recensione, delle sezioni improntate al cross selling!

Insomma, vuoi riportare all’ovile i tuoi clienti? Domandagli di tornare sul tuo sito per lasciare una velocissima – basta un click! – valutazione dei prodotti acquistati!

La quinta tipologia di email che potresti ricevere da Amazon, invece, è slegata dalle tempistiche relativa ad un tuo effettivo ed eventuale acquisto.

Parlo dei messaggi promozionali relativi alle svendite e alle promozioni speciali: Black Friday, Cyber Monday e via dicendo.

Come avrai capito leggendo le strategie di crescita di Amazon, questo portale non ha certo peli sulla lingua né ripensamenti quando si tratta di promuovere i propri prodotti, e questo deve valere anche per te.

Suggerimento per la tua strategia di Business

Quando lanci un nuovo prodotto o una particolare promozione, non aver paura: componi una email personalizzata automaticamente per ogni utente iscritto alla tua newsletter, e prova diversi tipi di testo e di headline, evento dopo evento (o magari anche nella stessa campagna, con dei semplici test A/B) per scoprire quali funzionano meglio per il tuo brand!

Punto 7) Video marketing efficace, non spot televisivi.

Un’immagine vale mille parole… immagina cosa può valere invece un video promozionale girato ad arte!

Per promuovere i tuoi prodotti e i tuoi servizi ti servono dei filmati brevi, perfetti per girare con successo sui social network, e che siano in grado di intrigare gli utenti – facendogli allo stesso tempo capire cosa stai cercando di vendergli, pur non cadendo nei vecchi stilemi della classica pubblicità televisiva!

Ecco, ovviamente Amazon ha capito già da molto tempo come devono essere fatti i video per la promozione dei suoi prodotti: prendi per esempio la #justask campaign realizzata per Amazon Echo, il dispositivo per smart home animato da Alexa:

Cosa devi imparare guardando questo video? Beh, non penserai davvero che questo filmato sia stato una pausa distensiva che ho voluto inserire per il tuo relax tra un paragrafo e l’altro! Niente affatto: questi 13 secondi sono un vero condensato delle strategie di crescita di Amazon.

Guardalo un’altra volta, e ti accorgerai che:

  • è molto breve;
  • è divertente;
  • non dice nulla, si limita a mostrare;
  • mostra scene di vita quotidiana;
  • non sembra una pubblicità;

E Amazon non ha prodotto un solo video di questa serie, no, ne ha prodotti più di 100, e tutti quanti seguono in maniera creativa e divertente questo stile.

Punto 8) Per il copywriting del tuo portale online, usa il linguaggio dei tuoi utenti!

Sopra abbiamo parlato dei video realizzati da Amazon per promuovere in modo astuto ed efficace i suoi prodotti. Ma aspetta, cosa hanno inoltre di particolare quei filmati? Te lo dico io: sono realizzati dal suo punto di vista, il punto di vista del cliente!

Proprio così: quei video mostrano scene di vita reale, di tutti i giorni, nelle quali il loro prodotto fa concretamente la differenza.

E sai come fanno a beccarci così bene quelli di Amazon quando creano dei contenuti realistici creati su misura per il proprio pubblico a target?

Semplice: lo ascoltano!

Questo vuol dire che non sono solamente gli altri utenti a leggere le recensioni che tu lasci su Amazon, no, ma lo fanno anche gli addetti marketing del gigante degli e-commerce, i suoi copywriter, i suoi sceneggiatori, insomma, tutti quello che devono creare dei contenuti intriganti per quegli stessi utenti.

 

Suggerimento per la tua strategia di Business

Vuoi imparare anche tu a realizzare i tuoi contenuti a partire dai pensieri, dalle aspettative e sì, persino dal linguaggio dei tuoi utenti a target? Vuoi essere sicuro di comunicare nel modo giusto e di dire quello che loro hanno davvero bisogno di sentirsi dire? Bene, allora dovresti sicuramente iniziare a guardare con attenzione:

le recensioni lasciate dagli utenti sul tuo portale;
le recensioni relative ai prodotti simili ai tuoi lasciate suAmazon, su Yelp o su altri portali;
i forum tematici;
gli eventuali gruppi sui social network;

Punto 9) Semplicemente, inconfondibilmente, Amazon Prime.

Di certo non potevo parlare delle strategie di crescita di Amazon senza parlare di quella genialata, di quel passo coraggioso, di quell’immenso affare che è stato il lancio di Amazon Prime.

Oggi, in Italia, con 19,99 euro all’anno si può accedere a consegne illimitate in soli due giorni su 2 milioni di prodotti, sullo streaming video di un po’ di film e di qualche serie TV, su uno spazio illimitato di archiviazione per foto e sull’accesso limitato sulle offerte lampo.

Insomma, tanta roba, che in effetti attrae sempre più iscritti.

Ma ehi, mica è sempre stato così: al suo lancio, nel 2005, Amazon Prime prevedeva solamente la possibilità della consegna gratis in due giorni. E costava parecchio di più, l’equivalente di 99 dollari. Non penserai però che in tutto ciò il profitto di Amazon stia nel prezzo d’iscrizione che gli utenti pagano annualmente per avere Prime!

amazon prime strategia di marketing adottata da amazon

Assolutamente no: il fatto è che gli utenti che si iscrivono a Prime spendono più del triplo dei non membri! Per questo motivo il prezzo è via via calato e i benefici sono andati aumentando nel tempo.

E per rendere meno impattante l’iscrizione a Prime – la quale per l’appunto, prima costava di più – Amazon ha deciso di aggiungere anche il trial gratuito di 30 giorni.

Ebbene, quella è stata la vera svolta, in quanto da quel punto in poi il ritmo delle iscrizioni al servizio è aumentato mese dopo mese in modo davvero travolgente. E agli utenti non ancora membri viene ricordata la possibilità di provare gratuitamente Prime ad ogni singolo acquisto, poco prima del checkout così da non lasciare molte possibilità di scelta a chi di fatto utilizza Amazon di frequente.

‘Non vorrai mica rinunciare ai benefici di Prime, tontololone!’

Parafrasando, è proprio questo quello che ti dicono le pagine dell’e-commerce appena prima della pagina di pagamento. E allora, messo alle strette, decidi di provare il periodo gratuito.

Il free trial, insomma, serve per spingere quante più persone a iscriversi a Prime. Ma come fa Amazon a spingere le persone a passare all’iscrizione a pagamento dopo 30 giorni?

Beh, ovviamente mostra tutti i servizi aggiuntivi esclusivi del servizio. Ma non è tutto qui: non è certo un caso se quasi l’80% degli utenti decide di passare alla versione a pagamento di Prime dopo il primo mese, aprendo volentieri il portafoglio, e non è nemmeno  un caso che più del 90% degli utenti rinnovi Prime per il secondo anno.

Hanno realizzato anche una meravigliosa pagina costruita ad hoc per distogliere gli utenti dubbiosi dalla cancellazione. Quando un utente accarezza l’idea di cancellarsi da Prime, infatti, viene catapultato su una pagina che graficamente e testualmente fa di tutto per far cambiare l’idea agli utenti. Volete sapere cosa intendo? Guarda qui:

strategia di business aziendale: cancellazione da amazon prime

Il titolo fa sembrare la tua cancellazione come una questione personale, in quanto cita esplicitamente il nome dell’utente all’inizio della frase. Subito sotto vengono ricordati i principali vantaggi di Prime ai quali stai rinunciando, e subito sotto un link ti invita a visualizzare tutti i benefit grandi e piccoli compresi nel servizio. Infine, c’è un’imbattibile tripletta di call to action.

La prima -‘ricordamelo più tardi’ – mira a posticipare la decisione dell’utente, sperando che rimandare significhi aumentare le probabilità di cambiare idea, o forse persino di dimenticare; la seconda è laconica, e non dice ‘poni fine alla mia iscrizione’, no, dice che l’utente che lascia ‘rinuncia ai suoi benefici’, una frase che certo suona in un modo del tutto particolare e che nessuno vorrebbe sentirsi dire; infine, la terza CTA è positiva, per evidenziare la via della ‘salvezza’, e invita gli utenti a mantenere gli adorati benefici di Prime.

Suggerimento per la tua strategia di Business

interrogati su quali benefici offri ai tuoi abbonati e sfrutta questo schema per creare le pagine di cancellazione ai tuoi servizi come ad esempio quella di cancellazione alla tua newsletter.

Punto 10) Conclusione: il mega riassuntone su ciò che puoi fare da ora per migliorare la tua strategia di Business Aziendale.

Eccoci qui, siamo arrivati fino in fondo a questo post dedicato alle migliori strategie di crescita di Amazon. Ok, io riprendo fiato, fallo anche tu, e poi tireremo le fila di quanto visto in questa lunga maratona sulle tecniche per e-commerce.

Bene, ora sei diventato un vero esperto delle strategie di crescita di Amazon: nemmeno Bezos, così, su due piedi, te le saprebbe esporre con altrettanta facilità.

Vogliamo riassumere quello che hai imparato e che quindi dovresti applicare al più resto anche al tuo business online? Occhei:

  • Non mirare al guadagno a breve termine, anzi, se hai un prodotto che ti potrebbe far guadagnare molti soldi in futuro con la vendita di ulteriori prodotti ad esso correlati, abbassa il suo prezzo all’inverosimile, e se hai fatto bene i calcoli, potresti persino considerare di andare in perdita per qualche tempo: un e-commerce è una gara podistica, non una gara sui 100 metri!
  • Quando realizzi le tue campagne Pay Per Click, non accontentarti, non cadere nell’omologazione, nemmeno se devi gestire la promozione di centinaia o di migliaia di prodotti. La Dynamic Keyword Insertion spacca!
  • Fai delle partnership intelligenti, persino con delle realtà volte alla carità: le buone azioni – se pianificate bene – possono essere davvero preziose per il tuo business! I rapporti commerciali win-win sono sempre i migliori, perché entrambi gli attori in gioco faranno di tutto per ottimizzare i risultati, giorno dopo giorno.
  • Studia e applica le principali tecniche di neuromarketing, dalla riprova sociale in poi, e sfrutta una più profonda conoscenza dei comportamenti degli utenti per aumentare le tue vendite!
  • Non limitarti a presentare i tuoi prodotti con delle immagini, ma –  appena puoi – investi nella produzione di video commerciali capaci di intrigare il pubblico, siamo nell’era dei Social Media dannazione!
  • Impara a comunicare con i tuoi potenziali clienti imparando dalle loro stesse recensioni.
  • Offri maggiore valore ai tuoi clienti, assicurandoti una maggiore fedeltà e una più alta frequenza di acquisto (insomma, prendi spunto da Amazon Prime!).
  • Prendi in considerazione la possibilità di dare solidità alla tua offerta virtuale con dei punti di vendita temporanei.
  • Pianifica una strategia di email marketing capace di fare la differenza, anche a livello di post vendita.

Oggi hai toccato con mano il fior fiore del web marketing per e-commerce: fanne tesoro e non scordarti di farmi sapere che ne pensi!


Fai marketing ascoltando, non strillando.
Un abbraccio.

ROBERTO SERRA

roberto serra lancio digitale
Mi chiamo Roberto Serra e sono un digital marketer con una forte passione per la SEO: Mi occupo di posizionamento sui motori di ricerca, strategia digitale e creazione di contenuti.

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